所罗门的成功并不是与生俱来。他出生在美国南部的一个小镇，当时的美国南部对黑人依旧有著根深蒂固的歧视。他小时候曾在餐馆当服务生，儘管负责清洗饮水机，老闆却不允许他喝裡面的水，甚至在饮水机上注明“WHITE ONLY”，他还不被允许坐在前台顾客能看得到的地方用餐；他读过大学却中途辍学，原因是家乡高中的知识都是过时的，跟大学的功课衔接不上，甚至，在大学中他意识到家乡的教育体制只会让学生变成农夫。这样的出身，曾一度让所罗门深深怀疑——未来的生活会怎样？

所罗门从事的第一份业务工作并不如意，不但没有工资，甚至老闆还时常克扣他的奖金。美国保德信人寿寿险顾问是所罗门的第二份业务工作。然而，在他入司仅仅两个星期就险遭辞退，原因是主管发现他没有汽车和手机。

“这个结果不是我要的，主管看到的是我被限制的地方，他认为我不可能成功销售保险，只因为我在芝加哥这座大城市中没有车子可以代步，所以无法会见客户。”所罗门诚恳请求主管能够给他继续工作的机会，并向主管表示自己一定不会让主管后悔。主管被所罗门的真诚与决心所打动，让他留下来试试。

从此，所罗门把公共电话亭变成办公室，客户的名单就从电话本中找出来。他告诉自己：“我还有坚实的双脚，可以走路、可以跑。虽然我没有车，但我可以把巴士当成我的车，而整车的乘客，都是我的客户。” 在艰难的困境中，所罗门第一年就拿下美国保德信人寿的年度新人王。

好友离世 当头棒喝

就在年轻的所罗门初嚐胜利硕果时，好友的突然离世，给他的内心带来巨大的触动与震撼。这是一位所罗门认识了十多年的好友，某天突然被严重的心脏病夺取了生命。这位好友去世时年仅45岁，死神却残忍地把他带离了亲爱的家人身边，留下了两个与所罗门女儿年纪相仿的儿子，以及无依的妻子。他死后，妻子和儿子不得不搬离原本温暖的家，因为他的突然离开，只为家人留下了一万美元的人寿保险理赔金。

好友的离世，给了所罗门当头一棒。“我一直在等他，等他向我谘询有关人寿保险的相关资料，可是他一直没有来，当时，我还以为他不需要我提供的服务。而我没有主动找他谈保险，是因为我不希望他是为了帮助我而投保。我很自责！”悲伤的所罗门十分后悔自己没有及时找好友谈有关人寿保险的问题，更为自己没有帮助好友规划好保险保障而自责不已。

在好友离世后的三个月，所罗门每每想起就痛哭不已：如果当初主动和好友谈保险，那麽他的妻子和儿子一定不会为生活所迫而离开温暖的家。他向上帝祈祷：如果上帝能够赐给他平静的心，那麽他一定会尽自己最大的努力，告诉大家人寿保险的重要性。

事实上也是这样，所罗门从好友离世的悲痛中走出来之后，便更加用心工作，不但加大保险观念的传递力度，更为客户精心设计预算范围内的最大利益保障：只有足够的保额，才能保障客户一家的幸福生活不被意外、疾病等影响。如今，入行42年的他，每年都创下件均保额500万美元、件均首佣5万美元的杰出表现。

身陷逆境 勇者无敌

所罗门入行23年时，事业如日中天。然而一场飞来横祸，让所罗门的保险事业跌入低谷。这场连环车祸发生后，所罗门花了一年的时间往返医院与家做康复治疗。然而当所罗门再度回到工作岗位时已今非昔比，公司在这一年做出了很多重大变革：保险销售不再侷限于传统保障的规划，家庭资产配置乃至理财规划已走入市场，而这些对已迈进50岁的所罗门而言都是新知识与新技能，令他无所适从。肉体上的疼痛和精神上的折磨，加上公司一切都需要重新学习、适应，所罗门的业绩一下子就跌到了低谷。

“公司警告如果我在半年内没有达到一定的业绩量，就必须离开。我很沮丧，甚至觉得我已经失去了一切。”所罗门回忆起这段过去，说那时候的他甚至已经沦落为“留校察看”的“差生”，主管也认为他的“黄金时期”已经过去，不但希望他离开公司，甚至建议他彻底离开这个行业。面对糟糕的状况，所罗门十分绝望，他整个人都似乎被击垮了，不但身边所有的人都在对他说：“你是一个没有价值的人！”就连他自己也都快要相信自己已经变得一文不值。

但好在，所罗门有一位善解人意又充满智慧的妻子，在他遭遇人生困境之时不断给予他最多的鼓励与启发。她告诉所罗门：“亲爱的，你依旧是我当初所嫁的、让我引以为傲的丈夫。别人并不了解你，所以你只要专注地做好之前一直在做的事情就可以了。”

妻子的话让所罗门顿悟：在你跌倒之前，正在做什麽？如果你有能力促成一笔生意，那麽你就可以再完成另一笔。你应该维持同样的工作时间、拜访一样多的客户、穿著一贯的西装、吃著相同的早餐。如果你有写工作日志的习惯，回头去看看你的日志内容；如果你不记得跌倒前在做什麽，那就看看你身边的人在做什麽。

所罗门沉思过后，慢慢回忆起过去成功的滋味，最后他决定先给自己买一件红色的外套。对于所罗门而言，红外套的意义非同寻常，因为只有公司第一名的伙伴才能穿上公司赠与的红外套。然而儘管不能穿著这件红外套去公司上班，他却每天都会穿起这件红外套，然后站在镜子前，告诉自己：“我一定要拿第一！所罗门，你就是第一名！”就这样不断自我鼓励，不断努力，所罗门最终获得了那件能够名正言顺穿著它去上班的红外套——他成为了公司第一名，并连续多年保持著公司第一名的好成绩。这次的转折点，让所罗门学到了一件重要的事情——“不要在意他人的眼光”。他十分感谢自己的妻子，因为她提醒了自己——所罗门不是一个会轻易放弃，或者会被人设限的男人，而是一个能坚持、有理想的男人。没错，“不要在意别人的眼光”，不然这位当年备受歧视的黑人，也不会成为今天的保险天王。

“你想成为第一名吗？它在那裡等著你。”所罗门如是说，并提醒大家：“我必须放弃怀疑，放弃失望的想法，目标在绳子的那头等待著我，但是它不会自己走过来；我必须看见它、看著它，不要做任何妥协，不要停止到绳子另一头的脚步；也要记得，千万不能因为得到一部分目标而满足，不能让自己停下来。因为目标就在那裡，等著我们真正到达。”

43年的保险从业之路，所罗门遭遇的拒绝和挫折不比任何人少，甚至要多得多，然而这位逆境中的勇士，却用“热情”和“相信”，写下了生命最美丽的华章。